微创软件销售及解决方案总部 梁尚豪
一、大数据时代的到来
当前，大数据的应用已逐渐开始，在零售、消费品等行业都可以见到大数据应用的场景。那么大数据到底是什么？其实，对于业务来讲，数据始终是用来进行分析的。在以往进行数据分析的时候，我们往往会遇到一些问题，比如企业的运营部门或数据分析部门，会发觉企业在获取大量的数据后，做各种各样的分析的时候，由于整个数据系统的性能局限会导致分析周期非常的长，这是从性能方面对大数据应用的诉求。
图1 大数据的四个方面
第二，以往企业做分析的话，只能针对结构化的数据，比如行业数据，而类似其他销售员拜访的路径，和客户交流的次数，以及谈论内容，客户反馈，满意度调查等数据都没有办法作为未来和客户零距离认识的透析度，和对客户的洞察力，也导致对对客户的认识一直会停留在一个片面的程度，想再往前进一步却发现很难。所以在这样一个背景之下，我们把原来的商业智能这块就进行了一个新的推广，或者说做了一个往前发展的步骤。首先解决数据量大的问题。有些企业原来可能会发觉，数据已达到10个G这样的规模，但是在把更多的信息引入到管理范围以内，提炼出来后，就会发现信息量远远不只这些。比如与客户签订的合同，合同都是文本说明，这属于非结构化的数据，但这些非结构化的数据也能够用来支持客户分析。因此，在引入这些信息后，企业的信息系统的数据扩展速度会非常快，很容易就达到几百G，甚至上亿G的这样一个规模。这样一来，就要从不同的纬度对这些信息分类， 从不同的纬度去进行审视，大的数据量则会导致企业分析效率会非常低。此外，非结构化的数据量越大，企业对客户的认知会更全面。
第三，数据本身的价值。原来可能只是单一为准，来对客户进行分类和分析，如果能进行交叉分析，比如说从客户销售情况，订单的状况和投入的市场预，渠道费用等方面进行更多层次的比较和分类，那么数据会带来更多的价值。
第四，数据的实时性。企业竞争非常激烈，竞争对手始终在做着类似但不完全一样的事情。那么什么时候能够比竞争对手更快，特别是当产品同化程度比较高的时候，怎么才能领先于竞争对手，这时，信息的重要性就体现出来了。如果能把一线销售人员，一线渠道情况等一系列终端客户的反馈，尽快地汇总到运营团队中来，那么对产品研发，对市场销售才有更大意义，如果比竞争对手效率更高，那么业务胜算也会更大。所以这就是大数据的四个方面，也是大数据与传统的商业智能更接近的地方。
二、医药行业CRM解决方案简介
要实现企业的大数据，首先要获取大数据。我们的建议是，尽可能将从一线得到的数据都划进来，通过多种方式整合到一个系统中，来实现这样一个解决方案。对医药行业来说，，最合适的解决办法就是通过CRM系统来实现。
微创软件是微软中国和上海市政府共同成立的一家公司，所以我们提供的解决方案基本上都是基于微软的产品加工。在微软的CMR产品基础上，我们部署了一套面向医药行业的完整的解决方案，将医药行业的前后台，出货、预算、费用、流向、渠道等情况进行统一和完整的管理。把信息环上，客户、市场、终端的情况等所有信息都汇总到一起，并通过微软的数据库产品，把大数据的应用整合进来。
图2 医药行业CRM解决方案
医药行业CRM解决方案主要分五个方面，客户、订单、流向、费用和业绩，业绩就是收益的部分。作为医药行业的一些应用，客户的种类会非常多，可以说，既有区域经销商，又有终端的药店或者说终端的一些二级经销商。通过客户分析，把不同的客户进行详细的分类，分类完成以后，进行不同层面的管理，这时，医药行业有时候会发现用户可能有一个别名，所以会在采集过程中出现不同的数据，那么如何把这些客户的名字都规整到真正购买的那个客户身上去，这就需要一个解决方案，把客户的信息进行整理，便于对客户质量进行管理。
三、让数据为业务服务
图3 维护好客户主数据和别名的关系，多方式采集流向
在费用方面，医药行业以往的管理是比较粗放的，没有从预算层面或者执行层面开始管理。而一个完全的费用管理体中，要分成三个环节，第一个环节就是预算管理，在年初或者季度伊始的时候，就要对当季的花费的做一个初步的判断，为企业现金流的控制打一个基础。同时，也可以预估，钱会花在哪些方面，如何与业务目标相结合，比如说明年的销售额要提高多少，那么怎么去使用这些费用，需要额外投入多少，这需要一个判断。在预算完了后，第二个环节就是费用的执行。对于费用执行，在销售过程中，会有订单反馈回来，随着数据反馈回来以后，要能实时对经销商，或者销售人员做结算，快速地帮助他们进行更好的销售，这一个环节是非常重要的。最后，要对整个费用方面进行汇总分析，从而形成一个从最初的预算直至最后的分析的闭环。在下次再做费用方面管理的时候，就可以通过分析出来的数据，为下一步费用预算做一个参考和数据支撑。
图4 费用管理流程
在当今大数据的前提下，信息技术的手段也在发展，移动应用正扩展到各方面。在销售过程中，通过移动方式，可以使销售人员随时随地的反馈信息，录入信息的速度会大大提升。随之带来效率的提高。此外，通过gps功能，可以获取销售人员的位置和移动路径，为销售人员提供路线图规划，为销售人员展示客户在他覆盖面里是一个什么状况，不同的客户分为不同的级别，可以设置相应的拜访计划，针对这种情况再来设计路线图，销售人员看到拜访单后就知道怎么去完成路线，系统会根据具体情况具体调整，随时优化拜访路线，也能对拜访路径做一个管理，若客户管理者不在，系统就会调整拜访计划，重新安排时间点，从而形式更多的数据汇总。
图5 销售拜访活动
图6 移动式现场销售
本文根据微创软件梁尚豪发言整理，未经本人确认！
