“投资理财服务，其实是非常低频次高客单价的服务，它的规模经济非常明显，P2P平台需要在互联网上寻找这样的客户。”有利网CEO刘雁南说这番话时，国内的P2P平台已有了线上、线下以及商业模式的分化。
而与宜信（大量的线下物理网点和业务员，销售和授信审核均主要放在线下完成）、拍拍贷（坚持纯线上授信审核，不做“本金代偿”担保，当客户坏账额大于收益时，拍拍贷赔付差额）等模式不同，有利网则是线下与合作机构一起设计产品、线上寻找客户的方式。
在线下，其与小额贷款机构等合作。考虑到在线上无法完成对借款者的信用调查，有利网借助现有小额贷款公司的资源，由其负责发展线下借款人，完成客户信用考察、审核、贷后管理、催收等工作，并提供本息担保。在线上，有利网的客户只有投资者，不接受互联网上的借款申请。因为，网上的借款申请真实性难以判断，同时贷后管理难以控制。
这样，小额贷款机构负责贷款客户的开发及风险评价工作，一旦产生了符合双方合作要求的贷款客户，小额贷款机构就将客户推荐给有利网。有利网再经过两轮风险评估后，将客户的贷款需求，包括时间、金额、利率和基本信用评估等情况在有利网的网站上进行发布。
之后，来自互联网的有投资需求的访问者，就会根据自己的风险偏好以及可用资金的时间窗口，选择自己满意的贷款客户，并且把这笔借款通过有利网借给这名客户。更关键的是，借款完成后，小额贷款机构会进一步负责贷后管理工作，直到贷款清还完毕。
对于小额贷款公司来说，这也不是完全亏本的买卖。因为，小额贷款机构由于承担了事前调查以及贷后管理的职责，可以通过这种方式获得相当的服务费和管理费。同时，通过互联网的方式把借款人的需求对接给海量的网站访问者，小额贷款机构可以解决资金供给的周期性问题，在资金紧张时获得额外的资金供给，获得灵活的资金来源。
而对于有利网来说，这种模式的好处在于，既能充分发挥互联网扁平、快捷、高效的特性，将所有投资标的公开化，由投资者自行选择投资项目。一方面，使得操作更简便，客户体验更优越；另一方面，压缩了人力成本，投资者、平台、贷款公司都获得了收益。又能避免了潜在的法律风险，又在控制风险的前提下，和互联网的爆炸性增长结合在一起。
据了解，有利网在未来确立了做好技术加平台的两大路线：一方面是成为信息技术嫁接小额贷款生产流程的解决方案提供商；另一方面是成为金融信息和资金供需匹配平台、互联网大数据征信平台以及小额贷款产品智能推荐营销平台。
在P2P行业监管未定、法律环境不健全与行业内一团浑水的背景下，摆在有利网面前的难题是，如何改变外界对行业的暴利认知？如何打破自身的瓶颈并与合作机构分利？此外，其还要面对如何从众多鱼龙混杂的P2P平台中脱颖而出？其安全性又如何保障？
软银背书
2013年11月，有利网获得软银中国资本(SBCVC)千万美元的投资，成为软银中国首次在中国内地投资的互联网金融企业。此时，距离有利网成立不到两年时间。
在一次英国留学生同学活动上，软银中国的执行总监莫自伟接触到有利网。而经过初步电话沟通，莫认为，有利网团队对行业和其商业模式十分了解，不仅有深入思考、有数据研究、有执行能力，而且也有放弃原有金领工作去创业的激情和决心。
于是就有了接下来软银中国主管合伙人宋安澜在华贸利兹卡尔顿酒店与刘雁南的见面。“见到宋安澜的第一面觉得他是一个非常谦和的长者。”刘雁南说。
四周以后，刘雁南接到电话，软银中国请他们三位合伙人一起到上海总部进行一次路演，这场路演进行了两三个小时。对于这次路演，宋安澜印象最深的依然是“（有利网）团队表现出来的素质。”
“我们一共大概见了五六家投资机构，可能就一家没有给我们意向书，我们还是选择了软银。”刘雁南说，“软银给我们提供了非常多的帮助，不管是跟其他软银投资被投企业的互动、商务合作，还是在政府资源支持方面，都给我们很大帮助。我经常会给他们打打电话，有事问问他们。”
尽管，因为处在发展期，资金投入较大（包括需要跟更多的小贷公司、线下优秀金融机构合作；同时，要加强IT安全建设、持续增加互联网技术投入，；此外，队伍建设、设备投入、品牌宣传等都很烧钱），但有利网花钱还是非常谨慎。
“融资是一次性到账，现在使用的还比较少。市场、行业变化非常快，竞争很激烈，如果在没有一个清晰的计划之前，把大部分钱花掉，那是一种非常不谨慎的行为。”刘雁南说，“金融市场，如果盲目扩张，对于风险控制、坏账比例都会带来很大影响。”而这也得到宋安澜的认可。
在宋安澜看来，有利网的当务之急是增加用户粘性。“互联网金融有两方面的用户，借款用户（需要资金）和贷款用户（提供资金）。对贷款用户来说，在资金安全前提下有较好的回报，才最能粘住用户。对借款用户来说，最重要的是在有正当需求时，资金能及时到位。只有对两方面的用户都有很强粘性的玩家，才有可能胜出。而一个公司如果数据分析风险控制做得好的话，就可能选出优质借款用户，并由此进一步留住贷款用户。”
如此，风控的重要性更加凸显。在宋安澜看来，有利网团队在风控方面有独到的经验和优势。“他们从建立用户数据库入手，形成针对中国实际情况的个人的信用评价系统（积分卡系统），辅之以大数据分析方法，从而提供了更精准的风险分析和控制。”
成长的烦恼
在P2P行业监管未定、法律环境不健全与行业内一团浑水的背景下，说服众多小额贷款、担保公司与有利网合作难度很大，一方面要承诺给他们高回报低成本的融资方案，另一方面要让有利的P2P产品增值效应在众多银行产品竞争中胜出。
也有业内人士认为，P2P公司与担保机构合作固然是不错的模式，因为寻找第三方机构作担保，肯定比自己本金垫付安全得多。“但不同机构的业务未必匹配，例如如果客户太小，第三方机构是否愿意做？”该人士反问。
刘雁南回忆，为了争取到第一家合作伙伴，有利网团队在北京和深圳之间来回飞了七八次，不断登门拜访，准备了很多详细资料，而且把国外的一些行业发展现状也给对方进行汇报。或许是被团队的诚意感动，或许是经过分析后觉得确实有利可图，对方终于同意一试。
如果说，上述这些都是公司发展的外部制约因素，那么在公司内部也面临很大的瓶颈，即人才问题。P2P作为互联网金融的一个细分领域，既要为前端用户体验设计清晰、直观、流畅的理财产品计划，又要为后端的小额信贷产品做规范、合理的风险控制与收益率的杠杆设计。因此，行业中最急需的人才缺口出现在金融数据量化分析、金融产品创新、金融建模、风控等岗位。
随着业务快速增长，金融数据量会越来越大，做法越来越专业。如何用互联网的方式，砍掉金融业务链条上的时间成本、投入成本、资源成本，提高金融产品效率，是未来能在这个行业站住脚跟的可行方法。要做到这一点的关键，便是去吸引在金融产品建模、数据挖掘等人才。而具备这些素质的人才，多是在银行的数据团队、风控部门和数据团队、券商资管，或是信托（含资产管理）领域。
现在，刘雁南也在团队建设方面花费最多精力。有利网的金融数据挖掘团队，均出身外资银行IT部门，风控团队也全部来自国内领先的以小额贷款见长的银行。“任何公司，吸引人才的难度都非常大，诚意很重要，此外其他公司有的激励手段我们都有。”他说。
刘雁南说，“大机构的高管通常机会也多，肯定不是说一句话就过来的，肯定有一个长期交往互相了解的过程。大家一起要把这件事情做大，既然有缘分走到一起，也是他们对我的认可。在某些地方我可能比他们强一些，在其他领域他们比我强一些，包容并蓄。”据了解，有利网每周有三次高管会议，两次闭门会议，主要讨论的就是战略和管理层面的事情。
如何风控？
针对P2P平台不断曝出风险事件，有利网在安全性方面有何保障？
刘雁南告诉记者，有利网首先在投资标的选择上做了很多研究。他说，“与有利网合作的小额贷款机构做的是真正的小额贷款，每笔规模在5万-7万元，目标客户为工薪族或个体工商户。从逻辑上分析，小贷机构的利率最高不能超过基准利率的四倍，按照目前的情况大概在24%，有利网将所有利息收入的一半分给投资人，剩下一半绝大部分由合作的小贷机构收取，因此小贷机构能够获得较为充分的利差，一般能达到12%左右，抗坏账能力强，可以用来覆盖风险的利息准备金非常充足。
“现在合作的小贷机构有十一家，达成合作是没有困难的，只是说双方的需求都要满足，每一家机构都要满足我们对于机构准入门槛的要求。”刘雁南认为，这是风控的难点所在。
据了解，在全国现有的七千余家小贷公司，有利网选择合作的小贷公司有三类：有着明显国资背景的大型小贷公司、由大型民营企业出资设立的资金实力相对雄厚的小贷公司以及在特定地域内拥有丰富业务资源或立足于特定行业的小贷公司。
“难度在于他们会不会把真实的信息提供给你，怎样通过不同的方式和信息来源确定这家公司的真实性，还是有很多讲究的。”刘雁南说，针对符合门槛的小贷公司，有利网团队会通过访谈公司高管、当地行业协会、监管部门以及同行的方式，对小贷公司进行定性分析。与此同时，有利网亦通过财务报表及税务工商资料，对小贷公司进行定量资质。
有利网的贷款产品中，有70%是小微企业贷款，30%是工薪族的个人消费贷款。针对小微企业经营者，有利网会重点考察：还款意愿和还款能力。还款意愿往往是基于大数据的平衡体系，通过分析经营者个人的基本信息，比如年龄、性别、受教育水平、职业等进行判断。同时根据企业的进销存水平、现金流情况、水电煤气费账单等调查验证情况，判断还款能力。之后将两项叠加，得出一个分数，对比标准水平，从而判断该经营者是否为合格的贷款人。
此外，为不断优化数据分析能力，让评分更接近中国小微企业制，帮助小微企业快速提高风险控制的能力，包括信用审批的效率、资金监管、电子交易数据固化等问题，有利网和世界最大的征信信用评估机构合作开发一套小额贷款评分卡，配合风控团队进行审核。
在平台机制方面，有利网也做好了考虑。每个投资人都可以选择将自己的资金分散投资于所有一定时间内有利网提供的产品，从而实现风险的完全分散。在有利网，还有合理的赎回机制，投资者只需要付出一定手续费即可变现债权实现资金回笼。
在资金监管方面，有利网也与合作银行设立了监管机制。仿照信托和证券公司与银行的监管方式，双方作出了一些规定：投资人的沉淀资金账户，合作单位的保证金账户，和公司的自有资金账户进行了物理隔离；转账汇款必须由两个事先登记的联系人通过UKey确认；所有的转账汇款都必须由银行落地核对，公司须向银行提供借款人的申请表、银行地址、身份证及投资人在网上投资的截图等相关信息，确保公司内部人员不能转移投资人的资产对账。有利网每天自主并与合作的小贷机构对账；每周与第三方支付公司对账；每月与银行对账，保障及时发现潜在风险。
此外，有利网还与国家网上交易保障中心进行合作，证明每笔电子交易发生的真实性。通过这样的资金监管和电子数据固化的做法来做到符合监管的要求。
