创新：“弯下腰”主动服务
“真是没想到，正是缺钱的时候建行主动找上门来了！”衡阳常宁某电器批发部的刘老板介绍到。去年末，刘老板贷到了建行湖南省分行的第一笔POS贷，金额16万元。
原来，建行收集了企业近12个月POS收单交易情况进行分析和验证，对企业的经营能力及信用水平进行判断，确定客户授信额度。根据建行湖南省分行下 发的POS贷潜力客户名单，衡阳常宁支行的客户经理通过对目标客户的筛选走访，认定该电器批发部符合办理“POS贷”的一切条件，便主动组织材料积极申 报。
小微企业时常面临着资金缺口，由于风险大、缺乏抵押物等原因较难在银行贷款。近年来，建行湖南分行针对小微企业融资“小、频、急”的特点，以客户交 易结算信息、信用记录等核心数据为依据，向小微企业发放用于短期经营周转的信用贷款，包括“信用贷”、“善融贷”、“创业贷”、“税务贷”、“POS贷” “结算透”等6项业务，主要以批量挖掘的方式获取目标客户，基于网点渠道主动开展业务营销，实施标准化的业务操作。
为更好地引导信贷资金向小微企业倾斜，建行提出“贷款小额化”转型目标，合理限制单户最高贷款金额，引导业务经营团队“弯下腰”，真正服务“铺天盖 地”的小微企业。如重点发展单户贷款500万元以下的客户，研究新的市场机遇下小微企业客户群体特征，不断扩大服务客户群体，实现服务小企业客户量和质量 齐升。截至2014年年末，建行湖南省分行单户贷款500万元以下客户占比突破65%，小微企业金融服务覆盖面进一步扩大。
风控：从“谈恋爱”到评分卡
建行相关负责人表示，风控的关键是要把握好贷前、贷中、贷后的三个节点。
甄选企业是贷前第一步。在这一环节，建行更倾向与之“谈过恋爱”，互相有一定了解的对象。“我们倾向于有结算的小微企业，就像有过恋爱期互相更了 解，企业的经营在银行走流水，有了记录，银行就可通过后台大数据来观察。”建行相关负责人介绍，严把客户关意味着不是到外面“抓瞎”找客户，以前大家不敢 做信用贷款，因为陌生不了解，而交易有量、存款有一定的沉淀，和贷款比例有一定匹配，这样的客户，我愿意给你一些信用贷款。
经过了互相了解的“恋爱期”，进入贷中，建行创新的“评分卡”，让客户经理告别了“拍脑袋”。据建行相关负责人介绍，评分卡由国际知名的评分卡模型 开发公司进行开发，根据历史数据进行数理统计和逻辑回归，改变以往以财务报表为主要依据的评价方式，针对小微企业的风险特点，采用履约能力、信用状况、资 产状况以及环保等行业标准达标情况等非财务信息作为评价的主要内容，提高了评价的针对性，能更准确反映业务实际。“评分卡”评价简化业务流程，提高流程效 率。
而在贷后，为了省去客户经理的跑腿成本，建行同样借助大数据，通过系统去观测交易情况、抵押情况，同时也可通过外部平台去查询代发工资、税金缴纳等等。“我把我想到的，做一个贷后计控，和贷前思路类似，去观察你的情况如何，和我当初放贷给你的情况不一样。”
优势：530家网点都是触角
“我们建行湖南省分行有530个网点，为方便属地化管理，这几年花了大力气，把网点做成综合网点，对私对公业务都能受理。现场受理小微企业的业务咨询和申请提交，下沉小微企业金融服务网点覆盖面，推进超市化的社区金融服务模式。”建行相关负责人介绍。
在众多物理网点的基础上，更重要的是人。建行湖南省分行成立了一级部制的小企业业务部作为牵头管理部门，在各经营单位成立小企业专业团队，为小微企业的营销、维系、售后等提供全方位的服务。
另外，建行湖南省分行众多网点大都配备了小企业的“服务生”—小企业业务客户经理，这些客户经理要具备小企业业务的技能，以便于在小微企业找上门时，“就地”就能做出多方案的金融服务指导。
